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Público-alvo: o que é e como dialogar com quem você precisa!

Trata-se de um grupo específico de consumidores ou organizações que compartilham um perfil semelhante.

Por Guilherme Moraes dia em Maximize Space

Público-alvo: o que é e como dialogar com quem você precisa!
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É um grupo específico de consumidores ou organizações que compartilham um perfil semelhante e por isso devem ser o foco das ações de marketing e vendas da sua empresa, uma vez que estão mais dispostos a adquirir os produtos/serviços que a mesma oferece.

Para determinar este perfil realiza-se uma série de pesquisas envolvendo diversos fatores para determinar quais as características em comum desta fração de pessoas da sociedade irá ser o foco do seu negócio.

Essas informações podem ser sobre o comportamento de compra, hábitos de consumo, classe social, dados demográficos, condição socioeconômica, preferências, dentre diversas outras possibilidades.

O importante é que quanto maior o número de informações e mais completo e verdadeiro o perfil estabelecido seja, maior será a chance de sua empresa manter um bom relacionamento com o cliente. Fazendo com que o seu público-alvo adquira seus produtos e serviços e, consequentemente, trazendo prosperidade para seu negócio.

Caso opte por não definir seu público, você invariavelmente será menos eficiente e simplesmente gastará mais recursos que o necessário.

Pense comigo, por qual motivo você ofereceria um carro novo para um menino de 15 anos, ou uma mochila dos Vingadores para um executivo?

Sem ter um público-alvo definido este tipo de coisa pode acontecer. Lembre-se, um discurso genérico não chama a atenção de ninguém. É a capacidade da sua empresa de dialogar com seus diferentes públicos que garantirá a identificação deles com a sua marca.

Qual a importância de escolher corretamente seu público-alvo?

Há muito tempo atrás, ter um público-alvo era algo simples. Bastava dizer que seu produto era feito para pessoas de 18 a 60 anos. Se pensarmos em um carro, por exemplo, essa definição até então funcionaria bem.

Contudo, não é surpresa para ninguém que atualmente só isso não seja o bastante. O perfil do consumidor é cada vez mais específico, com muito mais nichos e necessidades especiais em cada um deles.

Quer um exemplo?

Vamos continuar pensando no carro, ok? Imagine dois homens, com cerca de 50 anos, ambos nascidos na mesma cidade, que cresceram ouvindo Rock ‘n’ roll dos anos 80 e possuem um bom cargo como executivos de uma grande empresa.

Podemos dizer que certamente possuem o mesmo perfil, portanto, comprariam o mesmo veículo, certo?

Mas e se eu te dissesse que um deles é casado, com 2 filhos pequenos e o outro é solteiro, bom apreciador da vida noturna e não tem filhos? A coisa certamente mudaria de figura, não é mesmo?

O primeiro provavelmente seria do um grupo que desejaria um carro maior, com kit multimídia, DVD para distrair as crianças e porta-malas grande. O segundo pode preferir um modelo esportivo, com motor potente e um alto-falante bacana.

Podemos perceber que, além de ter perfis diferentes, as motivações de cada um para adquirir o carro diferem muito. Dessa forma, podemos supor que enquanto um deseja mais espaço e conforto para seus filhos, o outro deseja potência e um carro que impressione.

Ou seja, se você vendesse carros, sua empresa teria de tomar ações e direcionamentos distintos se quisesse atrair a atenção de cada um deles.

Portanto, levar em consideração todos os fatores (sociais, econômicos, demográficos etc.) para escolher corretamente seu público é essencial para o sucesso do seu negócio.

Isso garante que suas ações estarão bem direcionadas para atingir quem realmente precisa e da melhor maneira possível.

Fazendo a escolha certa, você será capaz de traçar estratégias mais eficientes, cujos resultados terão maiores chances de impactar positivamente seu negócio

Uma consequência disso é que você evitará investir recursos em ações mal planejadas, direcionando melhor os gastos da empresa.

Tendo uma boa definição do seu público-alvo, você poderá melhorar vários aspectos da sua comunicação, como:

a identidade e linguagem da sua empresa;
que tipo de conteúdo produzir;
quais os canais e eventos participar;
quando e como oferecer promoções;
possíveis alterações e melhorias no produto.

 

 Definindo seu público-alvo

 

Para entender o seu público-alvo, é preciso antes responder duas perguntas essenciais caso queira que o mercado aceite seu produto:

 1-Por que as pessoas se beneficiariam do seu produto/serviço?
 2-Quem são estas pessoas?

Vamos entender melhor cada uma delas nos próximos tópicos.

 

 

Por que as pessoas podem se importar com seu serviço/produto?


Para essa pergunta, vale fazer um pequeno exercício que consiste em responder 3 perguntinhas simples:

#1: Qual o problema que seu produto ou serviço resolve?

Pense bem sobre seu produto. Qual o benefício que ele proporciona e como ele vai efetivamente resolver o problema de quem o adquirir? Tente estabelecer qual a principal proposta de valor dele.

Ele me fará crescer mais cabelo?
Me ajudará a emagrecer?
Empresas farão a gestão das tarefas mais facilmente?
A dica aqui é tentar encontrar o seu diferencial ou um nicho. Como no exemplo do cabelo, caso você tenha muitos concorrentes que fazem crescer cabelo, quem sabe seu benefício real não é “fazer crescer cabelo mais rápido” ou “fazer crescer o cabelo mais hidratado”.

#2: Qual o perfil das pessoas que mais têm o problema que o meu produto ou serviço resolve? Em que situação eles utilizam?

Agora que você tem bem definido qual o real problema seu produto resolve, é hora de pensar qual o perfil da pessoa que está mais propensa a ter este tipo de problema. E se tem esse problema, como elas normalmente resolvem?

Respondendo essas perguntas, é só definir os pontos em comum.

São homens solteiros?
São gestores de PME’s?
Este passo é muito importante, pois aqui é onde você começa a quebrar seu público em nichos de mercado.

#3: Há grupos distintos que podem utilizar meu produto de diferentes maneiras?

Neste ponto, é importante se perguntar se você tem nichos de compradores diferentes para prestar atenção, baseados nas necessidades de cada um deles.

Isso determinará se você tem condições de trabalhar com todos ou se é necessário focar em algum que tenha uma relação custo-benefício melhor para a sua empresa.

Por exemplo, vamos supor que você tenha uma loja de bikes. Dentro deste mesmo segmento, você pode ter:

- Famílias com filhos pequenos, que querem bicicletas pequenas seguras, com rodinhas e, se possível, de algum personagem famoso de desenho animado para passear no fim de semana.


-Atletas de alto desempenho de 30 anos ou mais, que andam todos os dias e precisam de bicicletas profissionais, com equipamento de segurança de qualidade e conforto para que consigam permanecer sentados por muito tempo.


Não tenha medo de ser específico aqui. É claro que existem casos em que seu público será extenso e de diferentes nichos, mas lembre-se que mais amplo for seu público-alvo, mais trabalho e gastos você terá!

Portanto, para quem está começando, é indicado escolher um nicho e se restringir a ele no primeiro momento. A expansão posterior deve acontecer de forma gradual, na medida em que seu negócio se desenvolve e sua clientela aumenta.

 

 Descobrindo o perfil do público


Uma vez que você já saiba quem são as pessoas com as quais precisa dialogar e como seu produto ou serviço pode impactar positivamente suas vidas, é hora de entender efetivamente quais os dados em comum deste grupo.

E não há forma melhor de se fazer isso do que utilizando pesquisas. Uma boa estratégia é realizar sua própria pesquisa, perguntando diretamente ao seu público informações que sejam relevantes para o seu negócio.

Você pode disponibilizá-las através de formulários ou questionários online, que podem ser respondidos fácil e rapidamente.

Você pode tornar o questionário mais dinâmico usando questões de múltipla escolha, sim ou não e escala de notas, por exemplo.

Além de serem mais tranquilos de se responder, esses modelos de questionários permitem maior precisão e honestidade do consumidor. Sem falar que respostas abertas são muito mais complicadas de validar e contabilizar.

Mas o importante é agregar um volume significativo de informações com validade estatística, independentemente do método de pesquisa. Com as respostas obtidas, é possível determinar e entender seu público e direcionar melhor as suas ações.

 Definindo o público-alvo

Independente do tipo de pesquisa feita, o importante é que ao final dela você consiga identificar exatamente com quem dialogar e quais os benefícios trazidos pelo seu produto ou serviço.

Para isso, você pode preencher alguns critérios existentes que ajudam a fazer isso mais facilmente, como:

Consumidor final ou empresas – Seu produto é uma solução para empresas ou pessoas físicas?


Geografia – De onde são as pessoas que compram de você? Elas vivem próximas? Estão só de passagem pelo local?


Demográfico – Para entender o perfil demográfico do seu público, pode ser que você tenha de responder algumas perguntinhas, como: Gênero, idade, renda, nível de educação, estado civil, ou qualquer outro aspecto social que julgar importante.

 


Características psicológicas – Em alguns grupos, características comportamentais exercem um peso muito maior para a compra. Se for o seu caso, quais os fatores determinantes?


Geração – Gerações variam de uma para outra e, em alguns casos, são completamente diferentes entre elas. Se fizer diferença para o seu negócio, de qual geração são seus clientes? Geração Y, Baby Boomers ou quem sabe Millenials?


Ciclo de vida – Assim como características comportamentais, estar em um determinado momento de vida pode exercer grande influência. Como um casamento ou uma gravidez, por exemplo.

 

Diferença entre público-alvo e buyer persona

 Se você quer saber sobre público-alvo, pode ser que em algum momento tenha esbarrado no conceito de buyer persona. Apesar de parecidos, eles possuem diferenças cruciais.

Ao contrário do público-alvo que pretende dar uma visão geral de quem são seus potenciais clientes, a buyer persona representação semi-fictícia do seu comprador ideal.

A buyer persona (ou simplesmente persona) tem uma identidade bem definida, enquanto o público-alvo é uma representação mais geral. Inclusive, ao se produzir a buyer persona, é comum que a definição do público-alvo apareça como consequência.

Pelo maior detalhamento da buyer persona, tanto em termos demográficos como comportamentais, com ela é possível obter insights sobre o ciclo de compra do seu cliente. Com isso, você pode utilizar o perfil encontrado para guiar seus esforços de marketing.

O público-alvo é o primeiro passo essencial para quem está desenvolvendo sua estratégia e quer compreender melhor sua audiência. Pense nele como o degrau inicial, que trará maior definição para seu nicho de atuação e fracionando melhor os potenciais clientes.

Uma vez definida as características globais de seus compradores, você pode utilizar as personas como uma forma de segmentar ainda mais o público e assim conseguir traçar estratégias mais individualizadas.

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